9 de enero de 2012 / 12:37 / hace 6 años

ENFOQUE-El auto más barato del mundo lucha por ganar impulso

* Falta de modelo a base diesel obstaculiza aumento de ventas

* "Auto más barato", expresión que perjudica a la marca

Por Tony Munroe

MUMBAI, India (Reuters) - Para impulsar las ventas de su auto Nano de bajísimo costo, Tata Motors necesita muchos más compradores como Vijay Govind Pisal, un agricultor de caña de azúcar del estado de Maharashtra, en el oeste de India.

Incapaz de costear un gran vehículo para transportar su cosecha y fertilizantes, y sin poder justificar el pago de dos o tres veces el precio por un auto superior dado su limitado uso, Pisal se convenció de adquirir el Nano debido a la eficiencia del combustible y la garantía extendida.

"Cuando quiero visitar a mis parientes tengo que depender del transporte público o de una bicicleta. El auto me permite viajar con mi familia", dijo Pisal, de 36 años, que compró su Nano en octubre.

Presentado hace algunos años, el "auto del pueblo" estuvo en los titulares como el más barato del mundo, ofreciendo un seguro avance a millones de familias que transportaban cuatro (o más personas) en vehículos de dos ruedas en India.

Pero el camino que ha recorrido Tata Motors dista de ser armonioso y muchos expertos de la industria dicen que la empresa tiene una larga ruta por delante para levantar sus ventas a su objetivo de 250.000 autos por año.

Protestas de los agricultores alteraron la producción y los primeros compradores no recibieron sus autos hasta julio del 2009. Reportes de incendios espantaron a los clientes, los posibles compradores tuvieron dificultades para obtener financiamiento y el precio subió muy por encima del nivel inicial de 100.000 rupias (1.878 dólares).

Fundamentalmente, el auto ha tenido problemas para encontrar un mercado clave.

"Hubo demasiados medios y tanta atención que el tipo equivocado de compradores empezó a adquirir el Tata Nano al principio", dijo Ashvin Chotai, director ejecutivo de la firma consultora Intelligence Automotive Asia en Londres.

"En lugar de ser un paso funcional por encima de una moto, se hizo conocido como un auto a precio reducido", agregó.

Tata ha tomado numerosas medidas para aumentar la demanda, incluyendo la extensión de la garantía, intensificar los esfuerzos de marketing, dar variadas opciones financieras y expandir la distribución a ciudades más pequeñas.

Recientemente se puso en marcha un modelo 2012 más potente, con mayor rendimiento y mejor suspensión y dirección.

Lo que Tata no ha hecho es lanzar un Nano que funcione con diesel. El combustible en India cuesta un 56 por ciento más que el diesel subsidiado.

Algunos observadores de la industria esperaban que un Nano a base de diesel fuera lanzado esta semana en la Auto Expo de India en Nueva Delhi, el mismo evento donde hizo revuelo el modelo original durante su lanzamiento hace cuatro años.

"No hay calendario porque nos daremos el tiempo requerido para desarrollar y refinar una máquina a diesel que nos satisfaga", dijo la portavoz de Tata Motors, Debasis Ray, en un correo electrónico en respuesta a las preguntas.

En diciembre, Tata vendió 7,466 Nanos, la mayor cantidad desde abril, pero lejos del ritmo mensual de más de 20.000 que recibe la planta en el estado occidental de Gujarat, la cual opera a pleno rendimiento.

"Mi opinión personal es que lo único que podemos cambiar significativamente del nivel actual es el motor a diesel, que se ha estado desarrollando desde hace bastante tiempo", dijo Vinee Hetamasaria, un analista de PINC Research en Mumbai.

ESTANCAMIENTO TEMPRANO

El Nano es creación de Ratan Tata, el líder fanático de los autos del grupo Tata que se jubilará a fines del 2012.

Aclamado como una obra maestra en innovación generada desde y para el mundo emergente, el aspecto distintivo del Nano es que tiene un motor trasero de 624 centímetros cúbicos y es espacioso, aunque su capacidad de almacenaje es limitada.

Casi desde el principio, el proyecto estuvo plagado de problemas que fueron magnificados por el intenso escrutinio mediático.

Tata construyó una planta de Nano en Bengala Occidental, pero fue obligado a salir en octubre del 2008 por violentas protestas de agricultores. Erigió otra planta temporal de Nano mientras su nueva fábrica se estaba construyendo en Gujurat.

La disponibilidad limitada significaba que los compradores necesitaban reservar y pagar por sus autos en una lotería, tasando precios de muchos clientes. Inicialmente sólo estaba disponible en las grandes ciudades, donde muchos Nanos fueron comprados como terceros vehículos o novedades.

Para atraer a compradores de ciudades pequeñas, Tata está generando una red de distribuidores en pueblos de menos de 50.000 personas. Para hacerlo más asequible, ofrece un pago inicial mínimo de hasta 15.000 rupias. También extiende la garantía por cuatro años o 60.000 kilómetros.

La participación de los clientes de Nano que compran un auto por primera vez ha aumentado aproximadamente a la mitad, dijo la compañía.

Otro factor que afecta las ventas es que Tata todavía debe definir su categoría Nano. Quienes se cambian desde un vehículo de dos ruedas ganan seguridad y confort, especialmente en los lluviosos meses del monzón, pero renuncian a la maniobrabilidad y facilidad de aparcamiento de una moto en ciudades congestionadas por el tráfico.

Las ruedas pequeñas lo hacen menos ideal para las escarpadas carreteras del país, mientras un máximo de velocidad de 105 kilómetros por hora afecta a quienes manejen largas distancias.

En el lado positivo, el pequeño tamaño del Nano es una ventaja sobre los otros autos en ciudades multitudinarias.

Mientras los admiradores dicen que el auto ofrece buena relación entre calidad y precio, otros dicen que necesita una importante actualización y tendrá dificultades para lanzar una versión diesel.

"Pienso que el Nano ha caído debajo del radar de muchos compradores de autos", dijo Deepesh Rathore, director en India de ASEAN & Australia Automotive Production Forecasting en IHS Global Insight.

BARATO VS ASEQUIBLE

El aumento de los costos hizo que el nivel del precio de entrada llegara hasta las 140.000 rupias. El modelo más popular de gama tiene precios desde 196.000 rupias. En comparación, el precio del Maruti Alto de Suzuki Alto, el auto de mayor venta en India y el segundo más barato, comienza en 232.247 rupias.

"India es un mercado de valor por dinero, no es un mercado barato. Entonces cuando tienes un producto que está disponible a un precio más alto de un 20,25 por ciento, pero es un auto adecuado, entonces las personas preferirán ir por ese auto", dijo Hetamasaria.

La alta inflación y el lento crecimiento económico también están trabajando contra el Nano.

Se espera que las ventas de la industria sean débiles en el año fiscal hasta marzo, después de un aumento del año pasado del 30 por ciento. Los vehículos que operan con gasolina se han visto especialmente afectados.

El mercado de autos en India, donde muchos compradores prueban los autos debido a que no saben cómo manejar, está dominado por los pequeños autos y entrega amplias opciones para la compra del primer vehículo. El Nano también enfrenta un aumento en la competencia de autos usados.

"Incluso en la parte inferior de la pirámide, para el comprador el auto es algo aspiracional, por lo que no quiere que su auto sea llamado el auto más barato de India", explicó Rathore.

Reporte adicional de Rajendra Jadhav. Editado en español por Marion Giraldo

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